Contrôleurs de gestion – Directeurs Financiers

PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux


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Présentation générale : 

Cette formation permet de construire une approche méthodologique pour réduire les délais de paiement clients. Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation permet manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement, notamment par l’approche de l’accélération des encaissements clients.

Formation animée par
Scarlett FAVRE-VERAND
Présidente
Durée : 2 jours

DATES :

Lieu : PARIS

09-10 octobre 2017

Tarifs :
Membres DFCG : 1 200€ HT
Non-Membres : 1 450€ HT

Pour qui ?
• Directeur Financier
• Credit Manager
• Trésorier
• Responsable Financier

Les+ de cette formation

+ Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlement des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.

Objectifs pédagogiques :

• Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients.
• Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement.
• Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients.

Programme :

• Cerner et Valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients.

– Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
– Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
– Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
– Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients.

• Définir une approche méthodologique

– Conditions de paiement
– Optimisation des processus
– Pertinence des outils
– Qualité des prévisions et du pilotage
– Niveau de compétences des collaborateurs

• Les techniques de prévention du risque clients

– Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
– Panorama des techniques de couverture des risques

• Les tactiques de négociation

– La préparation : 90% de la réussite
– La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active
– L’objection client n’est pas un frein : argumenter
– La conclusion

• Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible.

– Analyse ciblée des encours clients
– Etablir une synthèse des enjeux par nature
– Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
– La boîte à outils

• Piloter et conduire le changement

– La mobilisation des acteurs
– L’accompagnement terrain
– Les moyens pour agir
– Le pilotage dans le temps

 



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Valérie Saint-Yves
01 42 27 93 33
valeriesaintyves@dfcg.asso.fr

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