Contrôleurs de gestion – Directeurs Financiers

LE CONTRÔLE DE GESTION DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

Disposer des outils d'analyse et d'optimisation de la performance commerciale


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Présentation générale

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées, en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente et le circuit de distribution.

Le contrôleur de gestion commercial structure la démarche, en mettant à la disposition de la Direction Générale, des Directeurs Commerciaux et du Marketing les outils et les analyses pertinentes. Ce pilotage nécessite une expertise spécifique du métier de contrôleur de gestion. Cette formation vous transmet cette expertise métier et vous donne les clés pour devenir un véritable Business Partner reconnu au sein de votre entreprise.

Formation animée par
Gabrielle SUR
Associée fondatrice Eclaria

Lieu : PARIS
Durée : 2 jours
Dates:

 

21-22 novembre 2017

19-20 juin 2018

06-07 novembre 2018

Tarifs :
Membres DFCG : 1 200 € HT
– Non-Membres : 1 450 € HT

Pour qui ?

  • • Contrôleurs de gestion de l’activité commerciale
    • Directeurs financiers

Les + de cette formation

+ La formatrice dispose d’une expérience de plus de 20 ans en contrôle de gestion. Elle a occupé différents postes à responsabilité en tant que contrôleur de gestion au sein de la direction commerciale d’un grand groupe et a adapté ces méthodes aux PME dans le cadre de son activité de consulting. Elle est spécialisée dans l’optimisation des taux de marge et de la contribution commerciale.

+ Cas pratiques construits sur la base de ce retour d’expérience, avec maquettes Excel directement utilisables
dans votre entreprise.

Objectifs pédagogiques

  • • Maîtriser les outils de pilotage d’une activité commerciale, dont les leviers de performance.• Savoir construire et optimiser un budget commercial.
    • Apprendre à analyser et commenter les résultats de son entreprise.

 

Compétences acquises

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de déployer les méthodes et outils
nécessaires à la mise en place d’un contrôle de gestion efficient et spécifique aux activités commerciales.

Programme

    • Établir le diagnostic de rentabilité de votre activité commerciale– Apprendre à analyser la rentabilité de votre entreprise avec des grilles d’analyse spécifiques pour apporter aux responsables opérationnels et au Directeur
      Général un éclairage économique pertinent. Identifier les points forts, les points d’amélioration en B to B, B to C
      – Arbitrer entre les bons niveaux de croissance et de rentabilité
      – Modéliser votre activité pour piloter votre Business Model

 

    • • Maîtriser les leviers d’optimisation de votre activitéCes leviers sont à la fois financiers et humains. Les leviers financiers sont les suivants :
      – Apprendre à positionner correctement un prix de vente et à challenger les
      opérationnels sur ce point. Cas pratique issu d’un cas réel
      – Apprendre à évaluer le bon niveau des volumes d’un budget et apprendre à piloter les incertitudes. Cas pratique marketing
      – Maîtriser les lois de l’élasticité prix/volumes. Cas pratique et illustrations
      – Optimiser les moyens commerciaux. Comment définir le juste nécessaire sans
      nuire au développement de l’activité ? Témoignages d’un Directeur Marketing et d’un Directeur Financier
      – Choisir entre les bons niveaux de croissance et de rentabilité
      – Connaître les nouveaux outils marketing : l’inbound marketing, le webmarketing…
      – Définir le bon niveau de stock. Chiffrage des frais de stockage et des frais de rupture. Exercice chiffré
      Les leviers humains permettent de fédérer les énergies en pilotant correctement une force de vente :
      – Mesure de la pression commerciale
      – Analyse de l’efficacité d’une force de vente
      – Réflexion sur les plans d’actions permettant d’optimiser les moyens humains.
      Cas pratique construit sur la base d’un retour d’expérience

 

    • • Savoir construire un budget volontaire mais réaliste– Apprendre à construire un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers vus précédemment, en utilisant une maquette testée dans plus d’une centaine d’entreprises:
      – Mensualiser son budget
      – Présenter les slides de synthèse d’un budget. Les participants repartiront avec les maquettes d’élaboration d’un budget commercial sous Excel et Powerpoint

 

  • • Analyser les résultats pour favoriser la prise de décision et l’action– Analyser mensuellement les écarts : effet prix, effet volume, effet mix
    – Identifier les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
    – Rédiger des commentaires à valeur ajoutée pour les opérationnels
    – Construire les tableaux de bord de synthèse pour fournir à la direction générale un éclairage économique pertinent
    – Présenter les résultats dans le cadre d’un comité financier, pour favoriser la prise de décision et l’action


AVIS

Leslie Poullot, Contrôleur de gestion-Monts Fournil
Une formation très enrichissante et personnalisée. On repart avec beaucoup de cas pratique applicable tout de suite dans notre quotidien. Le contenu a été adaptée a notre poste et demande.

Aude Bousquet, acheteur-LDLC com
Formation très enrichissante et concret. Nous avons pu transposer notre quotidien dans les exemples. Permet d'être rapidement opérationnel grâce aux outils.

M. Teddy DE BARROS, Controleur de gestion-DIETAL
Formation très enrichissante, notamment au niveau de la place du contrôleur de gestion dans la société ainsi que sur la gestion humaine des équipes commerciales. Très intéressant aussi, la lettre de budget et beaucoup de choses à tester pour le retour en entreprise.

Mme Somsy MARTINET, Directrice Financière et Systèmes d'information-PHOENIX CONTACT
Je repars avec de nombreuses idées à mettre en pratique au sein de ma société. La formation m'a permis également de revoir certains fondamentaux et obtenir les réponses à mes questions.

Mme Cindy JAHANDIER, Contrôleur de gestion-FRANCE LOISIRS
De nombreux échanges d'expériences, des méthodes de travail. Petit groupe donc très enrichissants, possibilité d'échanger sur tous les sujets.

M. Pierre ZUCCOLO, Chef comptable-PHOENIX CONTACT
Formation en petit groupe très agréable mixant théorie et pratique. Je n'ai pas vu le temps passés.

JACQUEMOND Olivier, Directeur Administratif et financier, LGL FRANCE SAS
Formation très instructive et intéressante, aussi bien par son contenu que par la qualité des échanges entre participants

YAHIA CHERIF Karim, Analyste Financier, PACE FRANCE
Une formation très intéressante qui permet d'avoir une meilleure vue sur le contrôle de gestion commercial

MESSAN Dado, Contrôleur de Gestion, GRANDS MOULINS DE PARIS
Une formation très enrichissante et satisfaisante.

BENARROCH Patrick, RESPONSABLE CONTRÔLE DE GESTION, OLYMPUS
Une formation très intéressante et vivante

DEVIGNE Pascal, Contrôleur de Gestion - ACTIA MULLER
Une formation qui offre des pistes exploitables et applicables directement en entreprise.

DELECOURT Laurence, Contrôleur de Gestion - NIEDAX fRANCE  - C.T.S CABLE TRAY SYSTEMS
Une bonne formation pourvue de cas concrets, d'échanges enrichissant et de partages d'expérience sur le contrôle de gestion.

DALMAYRAC Benoit, Assistant gestion - NOBLE DESSERTS FRANCE
Beaucoup d’interactions et d'échanges au cours de cette formation.

BLANDIN Elena, Contrôleur de gestion - BONNA SABLA
Je suis satisfaite de cette formation, le formateur a su répondre à toutes mes interrogations.

LE GALL Soizic, Contrôleur de gestion - BIOCOOP SA COOP
Intérêts majeurs de cette formation est l'échange avec les autres participants. Formation professionnelle avec des retours d’expériences.

ANONYME, Contrôleur de gestion, France LOISIRS
Beaucoup d'échanges et de cas concrets. Une formation très intéressante.

DUQUEF Guillaume,Contrôleur de gestion commerciale, GROUPE NOCIBE
Le formateur dispose d'une forte expérience et interagit avec les participants.


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