Contrôleurs de gestion – Directeurs Financiers

LE CONTRÔLE DE GESTION DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

Disposer des outils d'analyse et d'optimisation de la performance commerciale


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PRÉSENTATION GÉNÉRALE

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées, en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente et le circuit de distribution. Ce pilotage demande une expertise spécifique. Cette formation vous transmet cette expertise et vous donne les clés pour devenir un véritable Business Partner reconnu au sein de votre entreprise.

Formation animée par
Gabrielle SUR
Consultante et formatrice en contrôle de gestion

Lieu : PARIS

Durée : 2 jours

Dates :
6-7 novembre 2018
4-5 juin 2019
19-20 novembre 2019

Tarifs :
Membres DFCG :
1 200 € HT
Non-Membres : 1 450 € HT

Ordinateur indispensable

Prérequis
Des notions et une pratique professionnelle du contrôle de gestion

Pour qui ?
– Contrôleurs de gestion de l’activité commerciale
– Directeurs financiers

Les points forts de cette formation
+ La formatrice dispose d’une expérience de plus de 20 ans à différents postes en tant que responsable du contrôle de gestion d’activités commerciales.
+ Cas pratiques construits sur la base de ce retour d’expérience, avec maquettes Excel directement utilisables
dans votre entreprise.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Maîtriser les outils de pilotage d’une activité commerciale.

• Mettre à disposition du Directeur Général et des opérationnels, les analyses pertinentes pour optimiser le résultat.

COMPÉTENCES ACQUISES

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de déployer les méthodes et outils nécessaires à la mise en place d’un contrôle de gestion efficient et spécifique aux activités commerciales.

PROGRAMME

• Établir le diagnostic de rentabilité de votre activité commerciale
– Analyser la rentabilité de votre entreprise avec des grilles d’analyse spécifiques à l’activité commerciale
– Arbitrer entre les bons niveaux de croissance et de rentabilité
– Modéliser votre activité pour piloter votre Business Model

• Maîtriser les leviers d’optimisation de votre activité
Ces leviers sont à la fois financiers et humains.
– Positionner correctement un prix de vente, connaître les lois de l’élasticité. Cas pratique réel de positionnement prix
– Optimiser les moyens commerciaux. Identifier le juste nécessaire sans nuire au développement de l’activité
– Optimiser la dérive achat
– Connaître les dernières pratiques : l’inboud marketing, …
– Définir le bon niveau de stock et en chiffre le coût complet
Exercice d’application
– Mesure de la pression commerciale et de l’efficacité d’une force de vente
– Optimisation des moyens humains et de la motivation des équipes via un cas pratique réel de réorganisation de force de vente

• Savoir construire un budget volontaire mais réaliste
– Apprendre à construire un budget commercial en utilisant une maquette pertinente
– Présenter les slides de synthèse d’un budget
Les participants repartiront avec les maquettes sous Excel et Porwerpoint

• Savoir construire un budget volontaire mais réaliste
– Apprendre à construire un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers vus précédemment, en utilisant une maquette testée dans plus d’une centaine d’entreprises :
– Mensualiser son budget
– Présenter les slides de synthèse d’un budget.
Les participants repartiront avec les maquettes d’élaboration d’un budget commercial sous Excel et Powerpoint

• Analyser les résultats pour favoriser la prise de décision et l’action
– Analyser mensuellement les écarts : effet prix, volume, mix, bridge, model change
– Identifier les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête, …)
– Rédiger des commentaires à valeur ajoutée pour les opérationnels
– Construire les tableaux de bord pour favoriser la prise de décision et l’action par la Direction
Toutes les maquettes seront fournies sur clé.


AVIS

Adeline Ravel, NATURE X
Très bonne formation, en petit groupe avec beaucoup d'encrages très concrets. Bonne orientation sur des cas concrets. Contenu applicable directement dans la "vraie vie".

Pierre Mohammad, CITÉ UNIVERSITAIRE DE PARIS
Dense, pragmatique, dans l'échange entre professionnels avec une grande adaptation aux problématiques spécifiques. Niveau pointu avec une pédagogie très efficace.

Nadia Le Ny, LA BELLE ILOISE
2 journées de formation très intéressantes qui permettent de s'assurer qu'on est dans les bonnes pratiques du Contrôle de Gestion commercial et à ouvrir l'esprit sur les possibles.

Etienne Gleizes, MERIAL
Pragmatique et à l'écoute de nos besoins, réponses à toutes nos questions avec de nombreux exercices concrets ! Excellents échanges avec les autres apprenants.

Elisabeth Lainé, BUCHER VASLIN
Formation enrichissante répondant à mes attentes terrain. Très bonne maîtrise du formateur.

Bryan Evrard, Groupe CARRE
Formation très pratique, le formateur met en avant sa propre expérience. Les échanges avec les autres participants sont toujours très proactifs.

Frantz Erepmoc, SEEMD
Formation très concrète avec de nombreux outils à adapter en interne.

Dorian ANTON, HM CLAUSE
Formateur avec de bonnes idées et une riche expérience.

Jeanne Colombel, Conforama
Formation très concrète permettant de réelles mises en situations. Orientée résultat pour une application immédiate. Dynamisme

Leslie Poullot, Contrôleur de gestion-Monts Fournil
Une formation très enrichissante et personnalisée. On repart avec beaucoup de cas pratique applicable tout de suite dans notre quotidien. Le contenu a été adaptée a notre poste et demande.

Aude Bousquet, acheteur-LDLC com
Formation très enrichissante et concret. Nous avons pu transposer notre quotidien dans les exemples. Permet d'être rapidement opérationnel grâce aux outils.

M. Teddy DE BARROS, Controleur de gestion-DIETAL
Formation très enrichissante, notamment au niveau de la place du contrôleur de gestion dans la société ainsi que sur la gestion humaine des équipes commerciales. Très intéressant aussi, la lettre de budget et beaucoup de choses à tester pour le retour en entreprise.

Mme Somsy MARTINET, Directrice Financière et Systèmes d'information-PHOENIX CONTACT
Je repars avec de nombreuses idées à mettre en pratique au sein de ma société. La formation m'a permis également de revoir certains fondamentaux et obtenir les réponses à mes questions.

Mme Cindy JAHANDIER, Contrôleur de gestion-FRANCE LOISIRS
De nombreux échanges d'expériences, des méthodes de travail. Petit groupe donc très enrichissants, possibilité d'échanger sur tous les sujets.

M. Pierre ZUCCOLO, Chef comptable-PHOENIX CONTACT
Formation en petit groupe très agréable mixant théorie et pratique. Je n'ai pas vu le temps passés.

JACQUEMOND Olivier, Directeur Administratif et financier, LGL FRANCE SAS
Formation très instructive et intéressante, aussi bien par son contenu que par la qualité des échanges entre participants

YAHIA CHERIF Karim, Analyste Financier, PACE FRANCE
Une formation très intéressante qui permet d'avoir une meilleure vue sur le contrôle de gestion commercial

MESSAN Dado, Contrôleur de Gestion, GRANDS MOULINS DE PARIS
Une formation très enrichissante et satisfaisante.

BENARROCH Patrick, RESPONSABLE CONTRÔLE DE GESTION, OLYMPUS
Une formation très intéressante et vivante

DEVIGNE Pascal, Contrôleur de Gestion - ACTIA MULLER
Une formation qui offre des pistes exploitables et applicables directement en entreprise.

DELECOURT Laurence, Contrôleur de Gestion - NIEDAX fRANCE  - C.T.S CABLE TRAY SYSTEMS
Une bonne formation pourvue de cas concrets, d'échanges enrichissant et de partages d'expérience sur le contrôle de gestion.

DALMAYRAC Benoit, Assistant gestion - NOBLE DESSERTS FRANCE
Beaucoup d’interactions et d'échanges au cours de cette formation.

BLANDIN Elena, Contrôleur de gestion - BONNA SABLA
Je suis satisfaite de cette formation, le formateur a su répondre à toutes mes interrogations.

LE GALL Soizic, Contrôleur de gestion - BIOCOOP SA COOP
Intérêts majeurs de cette formation est l'échange avec les autres participants. Formation professionnelle avec des retours d’expériences.

ANONYME, Contrôleur de gestion, France LOISIRS
Beaucoup d'échanges et de cas concrets. Une formation très intéressante.

DUQUEF Guillaume,Contrôleur de gestion commerciale, GROUPE NOCIBE
Le formateur dispose d'une forte expérience et interagit avec les participants.


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Pascale Demazure
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